一、中國醫藥電商B2B市場規模

2021年市場規模突破兩千億元，市場處於新一輪探索期。2016-2021年間，醫藥電商B2B市場增長迅速，2019年B2B模式交易規模突破千億元。2020年之後受疫情影響，電商購藥成為首選，醫藥電商B2B趁勢而起，實現高速增長，2021年市場規模達到2072億元。在市場成長性方面，目前醫藥電商B2B服務的對象多為藥店、診所、民營醫院等，未來一方面，醫藥流通行業“十四五”規劃促進了流通行業集中度提升，電商B2B高質量發展；另一方面，院外市場發展迅速，採購量大幅增加，醫藥電商B2B市場規模將進一步擴大。因此可以預見，在政策與市場不斷完善的綜合作用下，中國醫藥電商B2B市場規模2025年預計達到3758億元，發展空間巨大。

二、中國醫藥電商B2B投融資現狀

（1）傳統企業積極佈局，點亮並持續擴張醫藥電商B2B版圖
傳統醫藥批發與流通企業積極佈局醫藥電商B2B領域，通過自建或收購等方式積極探索醫藥流通的互聯網化轉型通路。作為醫藥流通領域的四大巨頭，國藥、上藥、華潤、九州通紛紛上線藥品批發的B2B平臺，利用數字化手段賦能流通領域，以達到降本增效的目的。這當中，九州通在B2B領域發展位於前列，早在2001年就上線了九州通醫藥網，同時隨著市場上中藥材的不斷髮展，於2014年再次上線中藥材B2B平臺珍藥材。眾多巨頭入場醫藥電商B2B可見該領域擁有良好的發展前景。

（2）第三方醫藥電商B2B企業加速推進，積極衝擊二級市場
在傳統企業積極佈局之際，行業內不斷湧現新興的互聯網第三方醫藥電商B2B企業。他們依靠自身的互聯網資源優勢切入醫藥領域，形成“電商+醫藥”的商業模式。隨著行業的不斷髮展，市場上已經擁有了1藥網、藥師幫等一批優秀的醫藥電商B2B企業，並進行大規模融資或上市，互聯網基因的醫藥電商B2B企業正在高速發展。

三、中國醫藥電商B2B產業鏈

精準錨定行業位置，數字化賦能上下游供需匹配鏈路。中國醫藥電商B2B產業鏈上游包括藥品製造商、醫療器械製造商等。隨著互聯網的應用普及，藥品流通逐漸轉移至線上的B2B平臺，在支付、物流、技術等平臺的支撐下，達到為流通行業提速增效的目的。中游醫藥電商B2B包含政府主導B2B、傳統藥批轉型B2B以及第三方B2B平臺，三種模式共同發揮作用。下游需求方包括醫院、診所、藥店等多個終端。產業鏈頭部的醫藥電商B2B企業大都憑藉其規模效應把握上游品種優勢與下游資源優勢，從而貫穿產業鏈上中下游各個環節，實現全產業鏈的深度佈局。

四、中國醫藥電商B2B產業圖譜

五、中國醫藥電商B2B企業競爭格局

頭部B2B平臺領跑，互聯網公司加速積極佈局。針對經營規模、融資能力、服務能力以及倉儲運輸能力這四個維度，艾瑞通過對市場主要醫藥電商B2B玩家相關資料的收集與整理，對主流醫藥電商B2B平臺進行競爭力評價。其中九州通網、藥京採、藥師幫1藥網領跑行業，合縱藥易購、國藥商城、藥幫忙、藥兜網等正不斷向領頭羊奮進，第三梯隊中，阿康健康、藥便宜、未名企鵝等多是由新興公司和互聯網公司跨界醫藥領域，正積極向前發展。

六、中國醫藥電商B2B產業鏈分析

（一）產業鏈上游分析
（1）產業鏈上游：製藥企業研發方向
集採降低藥企藥品銷售利潤，創新藥研發提速。醫藥集採以招投標的形式購進藥品，對於醫藥企業的影響從兩個方面看：短期內，對中標企業來說，有技術實力的中小藥企憑藉集採中標以量換市場，或與大藥企搶佔市場份額；未中標企業方面，以仿製藥為主且品種單一的企業丟標可能造成業績大幅下跌，不得不轉向其他賽道。長遠來看，仿製藥逐漸缺乏話語權與定價權，發展空間將被擠佔，這倒逼藥企轉型升級，加大醫藥研發投入，以積極向創新藥領域轉型。

（2）產業鏈上游：製藥企業營銷模式
營銷模式向線上推廣轉變，以迎合新媒體時代需求。傳統營銷模式投入產出比逐漸降低，以江中藥業、哈藥股份為代表的藥企通過高舉高打的廣告，在過去媒體單一化的時代實現銷售突破，而網絡與手機的普及使得媒介日益分散化，廣告對銷售的增量貢獻日益下滑；以葵花葯業、仁和藥業為代表的藥企，自建龐大銷售隊伍，通過差異化投放產品變相實現壟斷性，保障藥店利潤，近年來單體藥店減少，不論倒閉還是併入連鎖，銷售協議大多受到影響。在這一背景下藥企紛紛加大對藥店的投入，推廣核心產品，壓縮經銷渠道，引入線上B2B推廣等，以此適應品質消費、新媒體時代的藥品營銷新需求。

（3）產業鏈上游：製藥企業轉型發展
產業變革倒逼藥企數字化轉型以提升競爭內核。
近年來，國家對於醫療行業高度重視，醫藥流通領域政策影響力深遠。目前來看，集採、帶量採購、一致性評價、醫保控費等政策陸續出臺，影響傳遞至上游製藥企業。一方面，本輪改革之下醫藥企業將進行研發策略與產品結構調整，積極佈局創新藥領域，加大對療效更好、市場接受度更高的藥品生產線的佈局。另一方面，利潤降低倒逼醫藥企業銷售推廣模式的優化與改革，數字化、專業化推廣或成主流。

（二）產業鏈中游分析
（1）產業鏈中游：批發企業
藥品流通路徑縮短，藥企流向批發企業的份額逐步降低。根據《2021年藥品流通行業運行統計分析報告》，藥品製造企業流向批發企業的銷售額從2017年的7227億元下降至2021年的7130億元，份額從36.1%逐漸縮減至27.3%。同時，2016-2021年藥品批發百強企業主營業務收入不斷增加，2021年達到17172億元。綜合以上，藥品流向批發企業份額縮減，但百強批發企業市佔率提升至83.3%，這說明藥品批發企業集中度進一步增加，頭部企業發展良好，中小及腰部企業份額被擠佔，這可能是政策驅動的結果，使得藥品的流通路徑不斷變短，抑制了藥品價格虛高的現象，同時也帶動了批發企業積極革新，開展線上的醫藥電商B2B業務。

（2）產業鏈中游：醫藥電商B2B價值
①供應商側：推動渠道鋪設與產品營銷，提升產業價值。醫藥電商B2B平臺能夠為上游藥企提供渠道與營銷價值，拓展客戶源，打造品牌影響力，優化生產計劃與品牌定價。第一，藉助醫藥電商B2B平臺的流量優勢，藥企可以開拓銷售渠道，觸達更多藥店、診所等小B端客戶，提高客戶覆蓋面，從而捕捉更多的商機；第二，通過醫藥電商B2B平臺的交易大數據，藥企可以精準識別目標客戶，同時藉助電商平臺的資質背書，提升客戶的成交率；第三，藉助電商平臺的數據支持，上游供給端能及時調整生產計劃與產品定價，以進一步滿足需求端的預期，提高成交率。綜合而言，醫藥電商B2B平臺能夠依託數字化能力賦能產業，打通線上線下，重構數字化價值鏈，達到降本增效，提升品牌影響力，提高藥廠競爭力的目的。

②採購商側：通過數字化技術實現採購行為的鏈路優化。醫藥電商B2B平臺憑藉其深厚的技術積累與技術能力，優化平臺採購的全鏈路流程，為下游買家提供一站式採購解決方案，實現智能採購。平臺從商品搜索、詢單比價、下單採購、線上履約直至物流配送各個方面，依靠大數據、區塊鏈和物聯網等技術，幫助採購商實現採購信息透明化、產品服務推薦定製化、簽約流程線上化以及溯源信息可靠化等。未來平臺將憑藉其科技優勢繼續滲透採購環節，在系統對接充分、供應鏈金融可靠、本地化服務完善等方面持續發力，為企業賦能。

（3）產業鏈中游：醫藥電商B2B商業模式
電商B2B商業模式各具特色，以獨特優勢佔領客戶心智。按照發起方的不同，我國B2B醫藥電子商務可以大致劃分為以下三種類型：政府主導的醫藥電商B2B、傳統藥批轉型B2B以及第三方醫藥電商B2B平臺。其中政府主導的醫藥電商B2B主要作為政府的行政事業性平臺存在，為藥品供需雙方提供交易場所，具有非盈利性。傳統藥批轉型B2B以其自有的藥品、倉儲、客戶積累等先發優勢搭建互聯網平臺進行銷售，形成“醫藥+電商”的商業模式；除此之外，許多新興企業趁勢而入，搭建B2B平臺切入醫藥領域，形成“電商+醫藥”的又一大商業模式。

（4）產業鏈中游：政府主導的醫藥電商B2B
以政府的行業監管職能為主，具有非盈利性。在醫藥電商的三種模式中，政府主導的醫藥電商B2B通常被稱為買方市場，是專門為藥品採購方提供電子採購服務的電子交易場所，運營單位為買方或買方的代理機構，通常採用多對多的交易服務模式。交易平臺基本由政府牽頭，多屬於行政事業型的電子商務平臺，主要為行使政府的行業監管職能，具有非盈利性，因此，對市場運作商業模式的設計和完善問題涉及較少。

（5）產業鏈中游：傳統藥批轉型B2B
以自有的藥企、渠道等資源優勢快速切入電商領域。傳統藥批轉型B2B可以看做是賣方主導，經營主體多為醫藥流通和批發企業，這類企業通常擁有眾多上游廠商的藥品代理權，有自己的實體倉庫和經銷渠道，天然具有進入醫藥電商領域的邏輯。藥批企業為了擴大醫藥產品的銷售範圍，自然選擇利用網絡平臺進行上游供應商與下游客戶的需求對接與關係管理，從接入互聯網入口、搭建信息化平臺開始，傳統藥批企業快速切入線上渠道，進行醫藥電商B2B平臺的研發與利用。

（6）產業鏈中游：第三方醫藥電商B2B平臺
以互聯網電商優勢進入行業，隨政策放開逐漸市場化運作。在以上幾種類型的基礎之上，隨著醫藥流通領域政策的逐步放開，行業出現一種了與集中招標採購代理無關、逐漸市場化運作的第三方醫藥電子商務平臺。這種平臺的運營商僅為藥品的購銷雙方提供交易服務，主要賺取市場推廣費與企業服務費，平臺本身不是製藥或流通企業，多為新興的互聯網企業，互聯網基因更強，完全依靠平臺的服務與價格優勢來吸引買賣雙方，因此其自身的商業模式和服務質量尤為重要，是其長期生存和發展的關鍵。

（7）產業鏈中游：醫藥電商B2B市場特徵
依據自身定位，醫藥電商B2B市場特徵與產品體系各不相同。近年來，醫藥電商B2B模式呈現出交易體量持續增加、參與主體日趨多樣、商業模式嶄露差異的特點。除了政府主導的醫藥電商B2B模式之外，其餘兩種模式主要面向的終端市場與產品體系各有差異。傳統藥批轉型B2B資金鍊穩健、供貨和倉儲能力強，依託自身積累更多服務醫院、大型連鎖藥店等終端，產品種類除了處方/非處方藥之外，也提供醫院集採所需藥品，品種品牌更為集中，藥品安全性較強。第三方醫藥電商B2B平臺作為新進入醫藥領域的電商平臺，以其價格、服務優勢主攻診所、單體藥店等下沉市場，其產品多為處方/非處方藥，種類更為豐富，性價比更高。

（8）產業鏈中游：醫藥電商B2B佈局方向
多維度佈局，以滿足上下游的縱深發展需求。為了提高上游供應商以及下游採購企業對線上平臺銷售渠道的留存意願和依賴度，醫藥電商B2B平臺應積極佈局。上游藥企供應商面臨營銷渠道單一等痛點，平臺可以從數字化能力、溢價服務能力與線上線下協同能力三方面佈局，拓展營銷渠道，通過數字化手段實現個性、精準營銷。下游由於採購商數量眾多，需求呈現分散化態勢，平臺應從數字化能力、個性化定製能力與SKU豐富度及精準度等維度佈局，為下游買家鏈接信息、交易、物流等環節，豐富和創新客戶體驗。

（三）產業鏈下游分析
（1）產業鏈下游：整體格局
B端藥品銷售增長回升，醫療機構仍是主要銷售渠道。
在藥品的流通過程中，藥品對B端銷售額佔比最大，超過70%，2020年受疫情影響，線下就醫受到物理空間阻隔，醫療機構就診人次有所減少，這使得對B端銷售增速低至2.7%，但隨著疫情的逐漸平穩，增速上漲至9.9%，這說明線下就醫需求被拉動回升，並且始終處於診療剛需的地位。在對B端的銷售渠道中，醫療機構始終佔據主要地位，這主要是醫療機構中的公立醫院是民眾診療就醫的主要場所，同時，2020年疫情期間，零售藥店也發揮其便民可及性優勢，銷售額佔比有所提高。

（2）產業鏈下游：公立醫院
公立醫院銷售額出現負增長，份額逐漸向院外市場轉移。醫療機構是藥品B端的主要銷售方，其中起重要作用的就是廣大的公立醫院銷售端，同時公立醫院也是B2B的主要服務方之一，始終佔據著最大的市場份額。但在2020年，隨著疫情的發生以及處方外流、帶量採購等政策影響，公立醫院銷售額增速首次出現負值。至2021年，公立醫院銷售額仍未迴歸，體量不及2018年。伴隨著對公立醫院市場醫療總費用增長率（原則上增速不得超過10%）和藥佔比(不高於30%)的控制，公立醫院銷售額增長趨緩，一時之間處方外流的趨勢逐漸明顯，醫院未來可能會更加回歸醫療業務本身，藥品銷售逐漸流向院外市場。

（3）產業鏈下游：零售藥店
①零售藥店數量保持增長，差異化佈局形成競爭優勢
疫情之下，零售藥店作為醫藥物資供給網點最多、可及性最強的窗口，作用更加凸顯。在防疫相關藥品、防護用品和消殺類產品的帶動下，2020年零售藥店銷售額佔比略有上漲，同時2016-2021年藥店數量不斷增加，2021年增長率達到6.3%。隨著處方外流等政策的持續推進，藥店將憑藉其全渠道覆蓋、專業的藥診服務、完善的會員管理體系、便利的布點網絡等優勢積極佈局以承接政策紅利，迎來更大的發展機遇。

②處方外流成長期趨勢，零售藥店將承接重大利好
國家不斷出臺相關政策以規範醫藥流通市場發展，在處方外流等的推動作用下，醫院內藥房的利潤逐漸降低，日趨迴歸成本中心這一定位，處方外流或將在政策的大力推進下成為長期趨勢，提供巨大的市場增量空間。零售藥店將通過處方流轉平臺助力處方的互聯互通，進而承接重大利好。目前，益藥、微醫、微問診等的處方流轉平臺已經進行深入佈局，醫院開具電子處方後，處方可以依託處方流轉平臺直至藥店，從而打通處方外流渠道。在這一巨大的市場機遇面前，零售藥店應儘早佈局以承接處方外流紅利。

七、中國醫藥電商B2B發展趨勢

（1）宏觀環境：不確定因素長期存在，修煉內核是重中之重
中國醫藥電商B2B行業正處於高速發展階段，疫情的物理阻隔為線上購藥奠定了習慣基礎，處方外流等政策激發院外市場的購藥需求，這些為行業發展提供了有利條件。但除此之外，宏觀環境尚不穩定，未來嚴肅醫療趨勢下政策監管如何變化，疫情如何走向，新技術如何應用等目前尚無明晰的方向，行業發展的不確定性因素將長期存在。在這一背景下，醫藥電商B2B平臺應注重提升自身，從豐富產品種類，提升服務能力，加強供應鏈物流建設等方面不斷修煉內核，如此方能行穩致遠。

（2）中觀行業：集中度持續提升，行業內頭部效應顯著
未來醫藥電商B2B將進入成熟發展期，行業內對各項數字化技術及服務的逐步需求提升，巨頭能夠憑藉其規模優勢高速發展，但與此同時中小企業的份額正在不斷被擠佔。在行業進入方面，先進入者把握大量客戶資源，新進入者則需要投入大量人力、物力、財力以建設供應鏈體系，獲取大量用戶、形成穩定的流量池愈加困難，行業內具有產品、供應鏈以及服務等核心競爭力的頭部參與者將有更多收益機會。醫藥電商B2B行業整體呈現強者恆強的格局，馬太效應愈加明顯。

（3）微觀服務：數智化加碼，打造“藥品購銷+X”多元服務
從平臺端發展來看，醫藥電商B2B平臺能夠利用自身所積累的海量數據及高新技術，進行數智化升級，縮短傳播通路，打通信息流，賦能產業鏈上下游，為各端提供“藥品購銷+X”的多元化服務。上游藥廠方面，平臺可以提供更有針對性的藥品研發與上市服務，精準識別市場需求；下游藥店端，可以利用各類資源，構建千人千面的精準營銷體系，提升藥店數智化營銷與藥事服務能力，推動藥店數智化運營和管理。